在沟通案例中临时夹进去的那个故事中，有位X先生，我们合作6、7年了，近几年他由于各种原因，交货一直不及时，但他总能在最后关头交出货来。我们之间一直也争论不断，记得有一次，我陪总部的人去西安拜访他们公司，那次他交货就晚了很多。在车里，我们又激烈地争执上了。（由于他延迟交货，市场一直上涨，交货时市场价格与合同价格已经相差100多美元/吨，而货值不过700美元/吨）
　　
　　他说：“默存，说实话，跟你做生意，我老是赔钱，你应该知足了。”
　　我说：“现在你赔钱，我承认，不过得看看是什么原因造成的，你说实话，如果当初按照合同规定时间交货，你能赔钱吗？因为你公司的原因，给工厂打款晚了，工厂给你涨价，这能算在我身上吗？”
　　他说：“不瞒你说，我同时和七家用户签了合同，以我现在的实力，我也就能报1-2家，你的数量是最多的，价格是最低的，你给我个理由，为什么我要报你。”
　　我说：“好，我给你理由：你把手放在自己的良心上说，你有那么多客户，有哪一家能象我这样诚心诚意地对待你！”
　　他沉默了好久，嘟囔着：“不就是因为这个，我才一直在犹豫吗？我算被你用情套住了，有时我就想，你要不是对我这么好，我也就不用犹豫了。”
　　他接着说：“你真得理解我，我给你交一吨货，赔60美元，给别人交一吨货，赚60美元（现货市场价格），我怎么着也得给别人交一点吧，光给你交，合同没执行完，我就得下岗，我下岗了，你的合同还是执行不了。。。”
　　
　　他说的对，我是在用“情（诚）”套住他们，谈合同条款时，有时有些费劲，但在出现问题时，我极少和人就合同条款较真，都是以公平原则来和对方协商。    

　　一次，我受命和一家大型进出口公司的一个港口公司谈合装（两个发货人的货装在同一条船上）事宜。但是对于港口操作，我几乎是空白，而且谈判的对方，是个我虽然认识，但不是很熟悉的人（方先生，比我小八岁），他一直在港口工作，对港口业务十分熟悉，而且他善于学习，常常自己在网上查询到国外港口的资料，使自己在谈判中处于比较有利的地位。
　　
　　左思右想，我决定取低姿态。一上来，我告诉对方，我对港口业务，所知甚少，请对方指教，我边学边谈。
　　对方可能没想到我这么坦诚和谦虚，态度也变得十分客气，一点一点地给我讲解，将合装时易出现的问题，责任的分担等一一解释给我，然后表明对方的立场。我则是把对方讲的尽可能地记住并理解，适当判断（不做最后表态），然后我把过程告诉东子，再把我的理解也告诉东子，请他再为我讲解，东子帮我详细分析了港口业务规则和实际装船中易出现的问题，我发现，方先生给我讲的都是实话，几乎没有什么地方利用他在业务知识方面的优势来取得谈判中的优势，这个发现让我十分兴奋。
　　
　　最初每天和方先生谈过以后，我都找东子帮我参谋一下，然后和东京的白田通电话，把谈判的结果告诉他，他再找公司里的船务方面专家谈，把结果反馈给我。后来当我确认方先生一直都很诚实地给我讲解以后，就直接和总部的人谈了。
　　
　　就这样，我们整整谈了两个星期，每天通电话不少于一小时，最后达成的协议应该说是相当公平的。纠正了一处以前的装船实务中对中方不公平的“习惯做法”（应船方要求，调整船体平衡时所用时间，不算在装船时间内），以后的装船谈判可以引我们的谈判为先例。
　　这次谈判以后，我和方先生也成了朋友，他和陪我出过一次差，给我们提出了很多真诚的建议。

　　我们出口的一种原料中含有杂物，一家很大的钢铁用户的生产受到了影响，用户提交了较为详细的值班记录，具体记载着从X日X时XX分到XX时XX分，因为处理杂物，使得生产受到较大影响，约少生产了70吨生铁。
　　
　　那个时候钢材价格比较高，用户认为给他们造成了极大的损失，使他们丧失了很好的商业机会，所以按照他们公司生产最多的一种钢材来索赔（用户说：我们没有按照价格最高的产品索赔），金额大约5万美元。